Verhandeln im Beruf – Top 5 Verhandlungstaktiken

Verhandeln – nie gelernt, aber wichtig in jedem Beruf

In Ausbildung und Studium haben wir alle eine Fülle an Wissen, Fakten und Theorien mitbekommen. Daneben hat der eine oder andere auch den Bereich der soft skills als wichtigen Baustein für eine erfolgreiche Karriere entdeckt. Was aber wohl niemand so richtig gelernt hat ist das „Verhandeln“. So werden wir oftmals am Beginn unserer Berufskarriere ins kalte Wasser geworfen, um dann für uns selbst (der erste Arbeitsvertrag) oder für unser Unternehmen zu verhandeln – meist nach der Methode trial-and-error, wenn man nicht gerade einen Mentor zur Seite gestellt bekommt, der mit Tipps und Tricks hilft.

Wie sieht eine gute Vorbereitung auf eine Verhandlung aus?

1. Ziele fixieren

Leider gehen viele Verhandlungspartner unvorbereitet in Verhandlungen hinein. Empfehlenswert ist, auf einem Blatt Papier die (wirtschaftlichen) Ziele, die man mit dem Vertrag verfolgt, zu fixieren. Klingt einfach, ist aber bei näherer Betrachtung nicht immer ganz eindeutig, insbesondere dann, wenn die persönlichen Ziele („den 100.Kunden gewinnen“) nicht mit den Zielen des eigenen Unternehmens („wir wollen nur noch Kunden aus dem Kreis der DAX-Unternehmen“) kompatibel sind.

Wenn die Ziele durch Zahlen ausgedrückt werden (z.B. den Preis eines Produkts), sollten Sie nie eine konkrete Zahl, dafür aber eine bestimmte Spannweite in Ihre Ziele aufnehmen. Denken Sie dabei auch immer in Alternativen („wenn ich den Preis x nicht durchsetzen kann, was müsste der Verhandlungspartner mir dann noch zusätzlich anbieten, damit ich den Vertrag als für mich akzeptabel ansehe?“).

2. Interne Abstimmung

Wenn Sie für Ihr Unternehmen verhandeln, stimmen Sie sich vorher mit allen relevanten Fachabteilungen ab. Nicht jedes Vertragsangebot, das der Vertriebler herauslegt, gefällt der Controlling- oder der Produktionsabteilung.

Sind die Ziele einmal festgelegt, so ergibt sich zwangsläufig auch eine rote Linie, die bei der nachfolgenden Verhandlung nicht überschritten werden sollte. Leider passiert aber genau das nicht selten, denken Sie nur mal über die Anmietung Ihrer Wohnung, den Kauf eines Autos oder die letzte Urlaubsbuchung nach: Sind Sie immer im Budget geblieben?

Und falls Sie doch die rote Linie überschreiten, sollte es dafür gute Gründe geben, idealerweise wirtschaftlicher Art.

Da Verhandlungen nicht immer besonnen ablaufen, empfehle ich Ihnen, den Zettel mit Ihren Zielen bei jeder Verhandlung für Sie sichtbar mit sich zu führen.

3. Tiefgehende Recherche: Gegenseite und Markt

Zu einer guten Verhandlung gehört aber immer auch, sich über die Gegenseite zu informieren und herauszufinden, was die Interessen und Ziele des Verhandlungspartners sein könnten.

Schließlich ist eine tiefgehende Marktrecherche ein notwendiger Bestandteil einer jeden guten Verhandlungsvorbereitung. Nur wer den Markt, seine Mitbewerber, Angebot und Nachfrage, Preise und Usancen der jeweiligen Branche kennt, wird ein gutes Angebot erarbeiten und erfolgreich verhandeln können.

Wen kann ich zur Unterstützung mitnehmen?

Gerade zu Beginn der Karriere ist es empfehlenswert, nicht alleine zu Vertragsverhandlungen zu gehen. Immer noch gibt es genügend Menschen, die nur Seniorität als Argument gelten lassen und Jüngeren weniger Respekt zollen.

Neben dem Aspekt des Alters, aus dem in der Konsequenz fast immer auch Erfahrung abgeleitet wird, sollten Sie auch Ihre Persönlichkeitsstruktur einmal für sich reflektieren. Es gibt eine Vielzahl an Modellen, die versuchen, die Persönlichkeitsmerkmale der Menschen zu kategorisieren. Das wohl bekannteste ist das DISG®-Modell, das nach verschiedenen Farbtypen unterscheidet. Machen Sie einmal einen solchen Test um für sich zu erkennen, ob Sie eher introvertiert oder eher führungsstark sind.

Wichtig ist dabei, dass jeder Typ wichtig ist und im Unternehmen gebraucht wird. Wenn Sie aber eher ein dominanter Typ sind macht es Sinn, zur Verhandlung einen ruhigeren, stetigen und gewissenhaften Typen mitzunehmen. Vielleicht finden Sie im Rahmen der Vorbereitungen auch heraus, welchem Typ Ihr Verhandlungspartner zuzurechnen ist. Dann sollten Sie Ihr Team entsprechend zusammensetzen.

Vor Beginn der Verhandlung sollte geklärt sein, welche Punkte am Tag der Verhandlung besprochen werden. Braucht es neben Ihrer Kompetenz noch weitere fachliche Unterstützung aus anderen Bereichen? Falls ja, ist diese Person telefonisch während der Verhandlung erreichbar oder kann diese Person Sie zu den Verhandlungen begleiten?

Die Top 5 Verhandlungstaktiken

Es gibt unzählige Verhandlungstaktiken – faire wie unfaire. Hier einmal meine persönlichen Top-5 für jede Art von Verhandlung:

1. Anker setzen

Wer macht bei Verhandlungen den ersten Aufschlag? Wer nennt zuerst den Preis? Auch wenn hier die Meinungen auseinander gehen, spricht viel dafür, als erster den Anker zu setzen und ein Angebot zu machen. Die aufgerufene Zahl wird sich im Unterbewusstsein des Gegenübers verankern und ein erhebliches Abweichen hiervon wird ihm schwerfallen. Dies gilt wohlgemerkt nur bei einem realistischen ersten Aufschlag und nicht bei der Nennung einer absolut unrealistischen Zahl.

2. Keine Fokussierung alleine auf den Preis

Viele Verhandlungspartner fokussieren sich zu sehr auf den Preis. Klar, der Gewinn liegt im Einkauf und Unternehmen sind kennzahlengetrieben. Dennoch hilft es, für die eigene Verhandlung neben dem Preis auch andere Bestandteile des Vertragspaketes zu bedenken. Dies können z.B. Verlängerungen der Gewährleistungen, der Firmenwagen, das Jobticket, Übernahme von Transportkosten etc. sein. Wer hier gut vorbereitet in eine Verhandlung geht, wird am Ende in der Lage sein, ein attraktives Paket zu schnüren.

3. Gegenargumente

Ein guter Verhandler ist wie ein Schachspieler: Er bringt ein Argument und kennt schon das Gegenargument seines Verhandlungspartners, das er dann idealerweise auch gleich wieder entkräften kann. Etwa 80% der Gegenargumente werden immer wieder auftreten – und auf diese 80% müssen Sie (mindestens) vorbereitet sein. Wer als Gehalt 30% mehr als in der Branche üblich fordert, muss mit Einwänden rechnen und diese überzeugend wegargumentieren können.

Schreiben Sie sich mögliche Gegenargumente und deren Behandlung schon im Rahmen der Vertragsvorbereitung auf. Falls Sie bisher wenig Erfahrung mit Verhandlungen haben, fragen Sie erfahrene Kollegen, mit welchen Gegenwehren üblicherweise zu rechnen ist.

4. Fragen

„Wer fragt, der führt.“ Sicherlich haben Sie dieses Mantra schon oft gehört. Und auch bei Verhandlungen hat es sich bewährt. Kommt es zu Spannungen oder gar festgefahrenen Verhandlungssituationen, hilft es oftmals, den Verhandlungspartner gezielt zu fragen, warum er eine bestimmte Klausel nicht akzeptieren kann oder wie die Regelung aus seiner Sicht lauten sollte. Wer richtig gut ist, nutzt gezielt offene Fragen („was muss das Angebot enthalten, damit Sie kaufen?“) oder geschlossene Fragen („Sind Sie nicht auch der Auffassung, dass dies ein faires Angebot ist?“) – je nach Situation.

5. Schweigen 

Im Gegensatz zur Fragetechnik steht das Schweigen. Einfach mal nichts sagen, die Argumente des anderen hören und nach dessen Vortrag weiterschweigen. Klingt einfach? Ist es für die meisten Menschen aber nicht. Wir hören uns gerne reden, halten unsere Argumente für die besten.

Nehmen Sie sich ruhig einmal zurück und lassen Sie die anderen argumentieren. Wenn Sie nichts sagen, wird Ihr Gegenüber nicht aufhören zu reden, das Schweigen ist für ihn unangenehm und es werden den guten Argumenten schlechte hinterher geschickt, einfach um die Stille zu füllen. Und diese Argumente können Sie dann bei Bedarf genüsslich zerpflücken.

Und wie endet eine Verhandlung?

Ein Vertrag um jeden Preis macht keinen Sinn. Wenn Sie sich im Rahmen der Vorbereitung Ihrer Verhandlung Rahmen und Ziele gesetzt haben, sollten diese am Ende nicht überschritten werden, es sei denn, es gibt sehr gute Argumente oder Alternativangebote, die Sie zuvor nicht bedacht haben. Sollte dies aber nicht der Fall sein, erklären Sie lieber die Vertragsverhandlung für beendet, getreu dem Motto „Lieber ein Ende mit Schrecken als ein Schrecken ohne Ende“. Wer sich schon in der Vertragsverhandlung als unangenehmer und unfairer Verhandlungspartner präsentiert hat, wird sicherlich nach Unterschrift unter den Vertrag keine Wesensänderung durchlaufen.

Übung macht den Meister

Verhandeln wird meist nicht in Studium und Ausbildung gelehrt. Man kann es aber lernen und hier gilt: üben, üben, üben. Gute Vorbereitung, wie hier beschrieben, ist der Grundstein des Erfolges. Je öfter man verhandelt, je mehr unterschiedliche Verhandlungssituationen und Verhandlungspartner man kennenlernt, desto sicherer und besser wird man.

Also: nur Mut! Verhandeln ist trainierbar!

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